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农业生产资料电子商务干不死中间商,花点时间

2020-01-06 04:47

我们知道一切交易的基础都是信任

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以前在不相信一个人,或者在没有信任基础的情况下也可以做成生意,有一个很关键的前置条件:

其实,刚才已经说了很多关于电商的东西,都不够细致,也不知道大家理解到没有。电商其实就现阶段讲,和经销商关系不是很大。为什么这么说?因为他是一个需要我们借用的东西,我们没有主动权,你也改变不了什么。电商这个东西我们的实力和思维决定了我们不会自己去做,所以,这个东西也不是说你想让他来他就来,你不想让他来他就不来了,他是一个趋势,趋势是谁都改变不了的。所以,大家就暂时忘记他,不去想他就可以了,专心做自己现在的事儿。静下心来,我们去想想,我们还有很多本质的工作没有干呢。你不能因为害怕电商,你自己的工作都不干了,都忘记了你自己是干什么的吧?

没得选择!

大家首先要改变的是自己的思维认知。薄利多销,这个词我们都很熟悉。有很多经销商或者厂家,经常聊天我们就聊到这个。他们对我说我们的风险大、资金占用多,所以我们赚多点利润是应该的,你总不能真让我们去操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱吧!是这样的,对,我也承认我们风险大,资金投入多,应该多赚点钱。但是,各位,不好意思,当有一帮人他们做这个事情不想赚钱的时候,他们低利润、或者零利润就愿意干的时候,你还想赚取高额的回报就不现实了。

是的,没得选择,你和我合作也得合作,不和我合作也得合作,因为不和我合作你根本就找不到其他人。所以我们买东西的时候都是犹犹豫豫的,甚至买完就会后悔。因为这样的合作没得信任做基础。

所以说从观念上我们就得先有一个改变。

但是,当一个人拥有选择的时候,就不是这样了,对的吧?

那,我们要想转型,首先就要知道我们目前面临的问题是什么。我们看PPT。

你看,我们现在好多业务员和经销商说:

一个是种植大户的出现,一个是电商的出现。当然,电商我刚才已经讲了,他是一个我们需要借用的东西,是一个我们无法左右的东西,也就是说无论我们多么努力我们都改变不了的事情,所以我们就先放一放。我们去做一些,我们努力了以后可以改变的事情。什么呢?搞定种地大户。

我推广一个新产品农民不认可

我给农民推荐的药农民不用,非得自己点药

我给农民讲技术农民根本不听

我让农民怎么种,他们非不怎么种

农民就是喜欢便宜的

农民根本就不现款给我

…………

那,我这里的种地大户其实是一个代表,是一个缩影,也不完全是真正承包很多土地的人,而是新时代下农民购买农资的一种现象。

好多的问题,大家想过没有根本的原因是什么?

我想,大家都遇到过这样的情况,就是农民购买农资直接上县城去,几个人一起打包团购给你砍价,也有经销商直接开车把产品送到村子里叫卖的。所以说,我前面说电商是要压缩渠道这个事情是必然的,因为就算没有电商、没有互联网的应用这个渠道也早晚是要被压缩的。只是,有了互联网的应用,压缩的成本更低效率更高了,行动起来更快了。互联网解决了一个信息传递的问题,成本还低。让信息越来越透明了嘛,对不对?

根本原因就是农民不相信你。

说到这里我给大家算一个帐,我们现在的经营情况是根据能覆盖多少亩地去计算的,也就是说假如你乡镇上你两万亩地,你覆盖了一千亩地,你感觉还可以。那,如果一个人种植十亩地的话,两万亩地是有两千个人去种的,这个时候你丢一个农户或者增加一个农户,对你影响不大,也就是十亩地的事,对不对?但是未来就不是这样了,各位,现在每户种十亩,那么以后呢?可能就是一百亩、二百亩甚至于是五百亩的事情。我们按一百亩去计算,这个时候两万亩地就只剩下200个人去种了,200个人会养几个经销商?

是的,答案就这么简单

两个?两个肯定是不对的,我们来讲你服务种地大户和服务散户精力和时间也是不一样的,你要付出的时间和精力肯定会更多的。我们打个折扣,按五十个大户养一个经销商来说,那么200个农户也就可以养活4个经销商了。剩下的十六个干嘛去了?你不知道,我也不知道。但是我知道他们肯定是干不成农资了。

不相信你推荐的新产品管用

不相信你推荐的方案管用

不相信你的技术比他的经验更好

不相信你管理的方法更加的科学

不相信你的东西贵了会比便宜的效果好

不相信你不赚他们的钱还愿意赊销给他们

……

大家觉得这个事情可怕不?还有更可怕的,我给各位讲。反正已经说了,就再吓吓大家。我刚才讲,一个经销商可以服务五十个大户,那是针对单个经销商来说的。未来搞农资的,绝对不会是夫妻店或者单打独头,肯定是规模化、规范化的企业经营,那这个时候他肯定不是一个人在做,肯定是一个团队。我举一个例子,假如批发商下沉了渠道,他把服务点开到了每个村子,他就会覆盖的是整个县城,甚至于整个市,未来服务点不一定需要门店的,各位,甚至于厂库都不需要,集中送货,我只要一个中央厂库就可以了。这样换算下来可能一个县城也就只需要那么几家经销商了,你们想是不是这个道理?要死掉的人会更多。同样,零售商规模化、正规化以后,他会只做他一个乡镇吗?不可能的事情,一个乡镇根本就养活不了他的团队,而没有团队他就没有量的优势,他就很难存活下去,怎么办?肯定是要想办法往外扩展的,吃别的乡镇,甚至于吃整个县城。就这么一个道理,对不对?

所有的一切都是源于不相信。

当然,这是以后的事情,目前来说很多人没有反应过来呢,不会这样去布局,所以大家都还可以苟且偷生,未来就不确定了。所以,从现在开始,大家从思想以及企业运营上都要发生改变,必须向规模化去进军,另外一个,就是培养团队。

有一次心血来潮,在郑州附近的一个菜区,去和种地的农民聊天,问他们如何看农资经销商。大家知道大多数农民是怎么认为的吗?

说真的,我也很担心,我们现在的经销商,到底有多少是可以真正建立团队的,所以呢,很多业务员回去以后搞农资就搞的特别火。那么,未来到底是你们留下来,还是他们业务员自己创业抢占你们的市场,这个就不知道了,看个人自己的能力了。

经销商就是一个生意人,黑,太黑了,一块钱管用的事情,他们非得给整成五块钱才管用。

他们的技术就是为了卖货。

不赚钱他们傻啊,拿着自己的钱进货白给我们用?

种地大户是需要我们搞定的,那么我们顺着往下想想,就是种地大户面临的问题是什么?

你们看,这是农民真是的想法,你们去调查过这些问题吗?思考过这些问题?

不好意思,我字体的颜色放出来看着不是很清楚。我给大家念吧。

这就是不相信了。

第一个是包地后不知道种什么,第二个是不懂得立农业项目,第三个是资金压力,第四个是种出来的东西不知道如何销售,第五个是抵御大自然灾难能力弱。当然,还有很多,因为这是一个新的事物,上面这些是我的总结,你要想获得更多的发现,你自己就得有事没事去找种地大户喝喝酒聊聊天,要走进他们。

造成这个结果就是因为我们以前好多人就是这么做的。

我们先来看第二个,就是不懂得立农业项目,这个问题呢,就是国家现在每年都针对农业有很大一部分的项目资金,但是这不是我们容易做到的,你需要有关系,也需要对农业项目特别懂,所以这个我们不做重点讲。

这点,大家都无可厚非吧?

再看第五个,就是大自然灾害,天灾人祸嘛。那,今年河南后半年雨水特别大,当时豫南地区的驻马店花生受灾特别严重,减产都可以到百分之五十了,有很多都在地里就发芽了。农民很惨的。当时听朋友说,每亩地收了十块钱的农业保险,至于这个事情最后怎么样了,我也不太清楚,大家可以底下了解一下。因为农业保险这个事情也不是我们一两个人可以做到的事情,需要看国家政策。

这样做到底对还是错,我们不去评论,商业嘛,逐利是可以理解的。所以,我们可以搞营销,搞促销,搞花样,什么都可以搞。只要可以做下去,只要还有钱赚,只要生意还在发展,这些都没有对错。

我们一定要清楚的认知到,去做一些我们可以改变的事情,而不要把精力放到我们无法左右的事情上。

问题是现在都已经搞不下去了,我们是不是应该换一个方式了?是不是应该培养一下信任问题了?

我们看第一个,包地后,不知道种什么。

是的,好多人都意识到了,所以也都在努力的培养信任,但是好像不太有效啊!

我讲一个故事,我有一个哥,在家里包了五六百亩地,刚开始,乱七八糟的什么都种,种过白菜,种过土豆种过葱。因为管理技术的问题,也因为产品销路的问题,反正几年每年都在亏钱。后来我们聊天,我知道这个情况以后,因为我对他的条件很清楚,所以,我就建议他去种玉米小麦,你就种大田作物吧,我说,一年随便赚不了太多,一亩地赚个一二百块钱,哦,这个一二百块钱的利润和你当地的地租是有关系的。那你赚这个钱虽然少,但是也不至于亏钱了是不是?后来他这样做了,还是感觉赚的少。我就说,你先这样养着地,等着国家政策明朗了,可以赚点政策补贴之类的嘛。

为什么呢?

那么,第二个案例就比较有意思了。一个土豪,搞房地产的,我们知道,这帮搞房地产的呢,就是靠着投机倒把起来的,所以当国家农业政策开始倾向农业的时候,他们都开始去包地了。这个人承包了,两千多亩地,建大棚,搞了两年赔了几百万。没有办法,找我。后来就给他说,你那个地方压根就没有种过精细作物,你大面积搞这个你不是找死你是干嘛?你当地农民给你打工,他们都没有种精细化作物的经验嘛,并且你还他妈的分散开,种很多种作物,销售也是一个大问题。那怎么办呢?最后我就给他一个建议,你种植花生去吧,完事后你加工成花生油。你也不用全国去销售,你就在你的城市销售就可以了,最少你可以对消费者讲你的不是地沟油。还有,你个人人脉关系很好,认识那么多企业家,你就去给他们说,他们也需要给员工发福利的嘛,让他们福利发你花生油,吃着放心嘛,你发谁的不是发啊!

要不就是建立的信任方法不对,要不就合适时间太短,你还没有去做一件事情就希望别人先信任你!

那,明年他就会去种植花生,另外一个,他的炼油厂也正在建。

方法不对,我们都爱给农民说,我不赚你钱什么的。

我讲这两个故事,就是想告诉大家,其实很多种地大户,他们承包了土地以后,是不知道该去种植什么的,这个时候你就需要根据他的自身情况去给他做方案,去告诉他,他需要去做什么。当然,目前来看,大多数还是最好种植大田作物。

但是这句话说出去有人信吗?没有的,以前你说这话管用,那是因为他们没有选择,你以为他真相信你说的这句话啊?

说到这里,给大家说一下,如果你当地有种地大户,你把重点放到几十亩上百亩这个群体,那些搞几千亩上万亩的你千万别去给他们合作,他们压根就不是想种地,他们就等着国家政策呢,还有一个,他们就是挖了一个坑等着坑人呢,坑死一个算一个。所以重点要倾注在几十亩以及上百亩这个群体,因为他们是真种地的,大多数属于把村里闲散的地给集中起来的,就是说别人不种了,我帮你种,一年给你多少小麦这样的。他们生意还是有得做的。

人家根本就不信的!

我们看第三个,就是资金压力。说白了,就是赊销这个问题,妈的,农资行业历来赊销是一个头疼的问题。我做业务的时候,也靠着自己的小聪明解决过一些,但是,那不具有普遍性,也就是说对整个行业没有多大的用处。后来就想这个问题,在陕西的时候想到了一个办法,就是引进金融。

所以,与其说这句话,还不如直接就告诉他我赚你钱了,我也要养家糊口啊,不赚钱我怎么养家糊口?但是,给你提供了技术,提供了指导,提供服务,我赚钱就是应该的!所以,与其骗他们说不挣钱,还不如实在点说我提供技术我为你节省钱或者帮你赚钱了,我也要养家糊口。

我们都知道,现在很多信合或者邮政网点都开到了村子里,我不知道山东是什么情况,陕西那边针对农户的话,有三到五万元的贷款,而邮政好像是几户联保那种性质的。

我在我给你创造的效益当中截取一部分,是正当的收入,没有什么见得或者见不得人的。

大家可以想办法给你的客户做一个对接,把钱给带出来,带出来你不要给农民,你直接把钱放自己这里,然后你给农民产品。农民从你这里拿产品不用给钱,但是最后他还钱还给银行了。所以,等于是把风险给转嫁到银行身上了,我们都知道一般农民欠个人的钱,可能会不想还,但是欠银行的,只要有办法他们都会去还的。这个事情,做起来也是需要关系的,这就是为什么我一直给大家说的,要建团队的原因,建立起来团队后你就可以解放出来自己了,你踏踏实实的去搞你的关系和把握你企业发展的方向就可以了。

你想是吧?

目前,有几家电商企业,都在尝试做这样一个金融对接,就是自己成立担保公司,然后替农民担保,从银行带钱出来,这个钱就到自己网站的农民ID,就是账号上了,农民可以从里面直接购买产品,而不需要自己去支付钱,最后还钱直接还给农民这个样子。

那么技术如何让别人信任呢?

我们看种出来的东西如何销售这个问题,其实,我个人比较倾向于我们大家去朝着这个方向去探索,因为我自己也在做这样的尝试,也有地种。

没有太好的办法

也就是说,你想办法把地里种出来的东西给销售的价格更高一点,这个时候其实农民就很少去考虑你卖的农资怎么样了,只要你不让我减产绝收就行,多收一点少收一点,完全可以通过农产品的销售给弥补了。上午,孙曰瑶老师也讲了,从经济学来分析,农民地里种出来的东西收成越多,相对来说收益可能越少,就是这么一个道理。有时候,收成多了,不一定价格就好,也不一定就能赚钱,甚至于赔钱的机会更大。所以,我们大家要建立一个自己的链条壁垒,只要消费者认可了你的品牌,其他的全部都是边缘化的东西。但是这个品牌如何去做,难度都很大。反正是,我搞了农资以后,我他妈的吃菜的时候是没有那么开心了,我知道太多的农药了。

做给他看

带着他干

让时间去沉淀

我们看,底下还有一句话。好的技术服务和性价比比较高的产品是表面的需求。大家来琢磨琢磨这句话,我们来想,农民需要好的技术不需要?需要!需要好的产品不需要?需要。那么他们需要好技术好产品的最终目的是什么?种地赚钱,对不对?所以说,你有好的技术,你有好的产品,但是你不能帮着农民赚钱,他们还是不会愿意跟着你走的。

你帮他解决一次问题,两次问题,三次问题,解决问题多了,他有问题不找你,不相信你,你觉得会这样吗?

那,我说这个并不是说,我们技术不重要,也不是说好产品不重要,而是说,这些都已经不是你的竞争力了。这些是你的标配,你没有技术,你压根就不应该干农资,你就没有资格干农资,你有了这些东西你才是获得干农资的资格,才算是步入了这个门槛,至于能不能干好,就要靠我上面说的一些东西了。中午孙曰瑶老师举那个例子,一样的道理。我水杯子不漏水,我想卖给你,你要不要?你肯定不要的嘛,为什么?因为水杯子就应该不漏水的,这是他的一个正常的功能,不是竞争力的体现。你做农资服务,你就应该拥有技术,这也不能成为你竞争力的表现了。

肯定不会的!

当然,我说的这个技术是一些基础的技术,比如常规的病虫草这块,我再吓吓大家啊!就这些常规的病虫草,未来我们都可以通过计算机去解决的,我不仅仅可以解决这些常规的病虫草害,我甚至都可以预测到这些东西下一步的变异情况,我根据他们的变异进而进行产品的改变,那个时候,我们这样讲,一般的常规的病害,我计算机全部搞定,没你什么事了。我计算机搞不定的,大家估计也会很难搞定。所以说,如果你真想走技术这条路,你就走疑难杂症,因为这些东西没有标准,也不能轻易的通过数据给分析出来。

我们想扩大知名度很容易,但是想建立起来信任,没有点时间还真比较难。最关键的是:

大家觉得好笑?我给大家讲,人的病未来通过基因诊断都可以提前预防,你不要说作物了,这不是梦的。未来你生下来,只要通过你的基因计算,都可以确定出来适合你的另一半是谁,就和算卦一样,这就是高科技啊!当然,距离是可能大家感觉还远,但是,大家一定要做好这样的心理准备,未来太不可确定了。

不要喊口号,要去做的嘛,你说呢?

当然,我知道做到这些很难,包括我说的如何搞定种地大户的几个方法,做起来对于我们来说很难。但是,不好意思,这就是淘汰,你做到了你就留下来,你做不到你就要被淘汰,因为你做不到不代表别人也做不到。正如现在,你觉得你生意做起来很艰难,可以别人感觉正容易,做着正开心呢。

所以,如果你已经这样干了,我只想说,继续做下去,不要着急,越着急越没有信任。

所以,你知道这些问题以后,必须要去解决他们的问题,只有这样你才有存在的价值,要不你帮他们赚钱,要不你帮他们省钱,如果这两个都做不到,他们为什么要和你合作啊?各位,思维一定要转变,要从自身价值去思考,我们在这个链条中存在的必要性。千万别当寄生虫,给你点药你就完蛋了。

最后,给大家看一个图片:

因为时间的原因,就不和大家聊那么多了,最后我们思考一个问题。那,我来讲,是因为时间的原因,我里面很多东西都很片面,不够细致,我也只能给大家讲一个点了,我是希望大家能够对我们现在做的事有一个认知,同时做好转变的准备。我只能给大家提供一个思考方式了,无法更具体的给大家生意提供方法,因为我接触了很多喜欢学习的企业老板,我就发现,他妈的,这帮人天天到处去学习,到处找高人拜访,到处做笔记,完事以后回来该咋干还咋干,我说你还学习个球啊!其实,真正想改变的人,只要你提供了思考,他们自己会去找方法,不想改变的人,就算你给了他方法他也不一定去做。所以,今天就和大家聊到这里,另外一个,就是最后这个思考问题。

我很喜欢这种图片

加入我做一个农产品的销售企业,一个无公害的,销售还不错,我需要来肥城这里做一个土豆基地,因为我们知道肥城这里的土豆种植面积很大嘛,这个时候,大家应该怎么做?

但是更希望农资人不要把这个图片当成口号,而要当成真正的行动,这才是建立信任之道!

很简单,你们和我合作,成为我的一个环节,或者我的份公司,或者托管我基地的合作社。

信任,既然那么珍贵,我们花点时间去建立又何妨呢?

前几天武汉植保会,有一个海南的朋友,专门找我去,当时,因为他是刚开始做嘛,我知道恒大在海南搞的很猛,搞基地的,就是做房地那个,又搞足球,又搞粮油的。但是,在海南具体一个什么模式,我不太清楚,所以我就给这个朋友去建议,你去了解一下,看看你有没有机会和他们合作一下,成为一个环节,不一定非得自己是老板,也可以成为一个基地托管这样的。

对了,最后想问大家一个问题:

当然,你们可能说恒大是一个例外,但是五粮液现在全国去种高粱了,他们给农民种子,给农民化肥农药,完事后,农民种出来的东西直接收走。模式我也不太清楚,但是我知道,农民种他们的高粱肯定会比种原来的作物收入多,不然农民也不会去种,对不对?

你到底是应该让农民相信你不赚他的钱呢,还是应该让农民相信你可以帮他们解决问题呢?

你们可以说,这些都是小众的,对我们整个大农业来说,影响不大。也对,可以这样说,包括我自己尝试的模式,也可能对整个农业影响不大。但是各位,如果我就把我基地建立在你的乡镇,或者你的县城了,我把整个县城的地都变成我的基地了,对于你来说那可就是灭顶之灾了。你两个选择:要不跟着我干,要不就不再干这个行业。

回答了这个问题,就知道自己努力的方向了,你说呢?

现实就这么残酷。因为你没有主动权了。

所以,最后我希望大家回去都认真思考思考,我说的也不一定对,但是趋势可能比我说的更严峻,你做不好你就被淘汰,你做好了,你也不一定能留下来呢。

最后,是我的微信账号,我个人的一个平台,大家可以添加一下,打开微信添加朋友,直接输入“每天农资”关注,以后有什么问题我们可以微信上沟通,当然了,微信上最好不要问我技术性的问题,我不专业,也真不懂,回答是忽悠大家,不回答是伤害大家,别让我为难就不问技术问题。是吧?沟通一下想法和思路,探索一些模式,这些是我能做的。最后,谢谢大家能听我啰嗦这么多!

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